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Comment obtenir des prospects et générer des ventes grâce à une prospection commerciale efficiente

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Décrocher le téléphone pour appeler des clients potentiels et leur dire pourquoi ils devaient donner leur argent durement gagné en échange de votre produit, est l'une des missions les plus difficiles à réaliser.

Mais comme pour toute chose dans la vente, suffisamment de pratique, une bonne formation, des conseils et une volonté d'apprendre et d'expérimenter vous aideront à vous dépasser tout au long de votre processus de vente. Votre approche de la prospection commerciale ne devrait pas être différente.

Maintenant, avant de nous plonger dans notre approche étape par étape pour réorganiser vos efforts de prospection commerciale, couvrons quelques questions clés en matière de prospection commerciale.

5 étapes faciles vers la prospection commerciale pour des prospects de meilleure qualité :

1. Recherchez, qualifiez et priorisez vos prospects

À cette étape de votre recherche de prospects, l'objectif ultime est de déterminer la qualité de vos prospects et d'évaluer (sur une base individuelle) s'il s'agit ou non d'un potentiel de vente important qui mérite votre temps et vos efforts pour essayer de conclure la vente.

L'étape numéro un dans la phase de recherche est de faire une rapide vérification de qualification interne pour s'assurer que vos prospects cochent toutes les cases des principaux critères que vous avez définis (en tant qu'équipe de vente) pour identifier les qualités les plus courantes des acheteurs potentiels forts.

Remarque importante : passez en revue ces questions de qualification avant d'établir le contact et d'entamer des conversations avec vos prospects, afin de mieux hiérarchiser vos efforts de sensibilisation.

2. Identifier le décideur clé

Il semble évident que vous ne voulez pas perdre votre précieux temps de prospection commerciale en conversations avec des prospects qui ne seront pas en mesure de prendre une décision d'achat finale sur votre produit.

Cependant, il est souvent plus facile à dire qu'à faire de trouver le bon décideur au sein de l'organisation de votre prospect une fois que vous avez qualifié l'entreprise et d'établir le contact avec lui.

Si le responsable est arrivé sur votre site web et a rempli un formulaire, c'est un signal positif fort que la personne pourrait être votre décideur (mais pas nécessairement). Posez-vous la question : quel est le persona de votre décideur type ?

Et lorsque vous n'avez pas encore assez d'expérience pour identifier les types de rôles que vos décideurs idéaux occupent au sein des organisations prospectives, pensez à l'utilisateur final de votre produit (la personne qui est probablement la plus motivée à défendre l'achat) et faites votre meilleure estimation en fonction du prix du produit.

Si la dépense est inférieure à 100€/mois par exemple, tout prospect motivé peut être en mesure d'effectuer l'achat lui-même sans passer par les niveaux d'approbation de sa direction. Par contre, si vous vendez un engagement à long terme ou un produit à prix plus élevé, vous devrez probablement passer à un directeur ou à un chef de service pour obtenir l'approbation finale d'un contrat plus avantageux.

Quoi qu'il en soit, une fois que vous avez identifié le rôle que joue votre décideur idéal au sein de l'entreprise de votre client potentiel, il est temps de remettre votre plafond de recherche en place.


3. Tendez la main et fixez un rendez-vous

La persévérance est le maître mot de la prospection commerciale.

Que ce soit par email ou par téléphone, s'engager à atteindre des objectifs ambitieux pour le nombre de prospects qualifiés sera l'épine dorsale d'un solide pipeline pour les jours, semaines et mois à venir.

Et selon la valeur du produit ou du service que vous vendez et le score du lead, l'objectif immédiat de votre premier contact pourrait être de faire n'importe quoi, de demander rapidement la vente (offre à bas prix), de construire une relation, d'établir un besoin ou de demander de planifier une réunion et d'évaluer les prochaines étapes ensemble.

Si vous n'avez pas le temps ou les compétences d'assurer votre prospection téléphonique, je vous recommande vivement d'externaliser cette tâche fastidieuse en utilisant des solutions comme JobPhoning, utilisée par de nombreuses entreprises pour sous-traiter leur prospection. Combinée à du social selling, la prospection téléphonique reste une arme essentielle de votre arsenal.

Quoi qu'il en soit, votre objectif numéro un est d'assurer un suivi auprès de chaque client potentiel qualifié jusqu'à ce qu'il y ait un oui ou un non clair sur la transaction.

Traiter avec d'autres personnes mènera peut-être à la disparition de votre entreprise. Toujours chercher des réponses claires et apprendre à aimer le non, car c'est beaucoup mieux que l'ambiguïté.

4. Éduquez et qualifiez pleinement les besoins de votre prospect

C'est à vous de prendre la responsabilité de ne faire appel qu'à des clients qui bénéficieront de votre produit (ou service) et qui sont prêts à commencer à le faire dès aujourd'hui.

Maintenant que vous avez pris contact avec votre prospect, l'objectif à ce stade est de prendre une dernière chance pour vraiment qualifier leurs besoins pour leurs cas d'utilisation spécifiques, et de s'assurer qu'il y a un ajustement mutuel pour que le prospect devienne un client heureux.

Cette fois, cependant, le processus de qualification est beaucoup plus pratique, plus approfondi et devrait être basé sur une conversation dans les deux sens, plutôt que sur vos recherches initiales initiales. Il est crucial de vous préparer à l'avance avec un ensemble clair d'objectifs que vous voulez réaliser lors de l'appel ou du rendez-vous.

5. Traiter les objections et conclure la vente

Saviez-vous que 80 % des clients potentiels disent quatre fois "non" avant d'obtenir un "oui" à une transaction ?

Ajoutez à cela le fait que 92 % des vendeurs déclarent renoncer à une perspective de vente après avoir entendu quatre "non", et nous avons beaucoup d'occasions manquées.

Pour être clair, ces statistiques ne signifient pas que chacun de vos prospects n'est qu'à quatre "non" de se transformer en "oui", mais le fait est que les ventes sont souvent un jeu long, mais une fois que vous avez qualifié un prospect, il n'y a aucune raison pour qu'il ne puisse pas acheter.

C'est tout à fait naturel. Même ceux qui vendent depuis des années attendent souvent trop longtemps avant de demander la vente. Et pour cette raison, beaucoup d'entre nous ratent des occasions de conclure d'autres marchés.

Bien qu'il soit tentant d'éviter toute possibilité de rejet, cela se traduit souvent par l'attente d'un oui garanti avant de proposer la question de savoir si votre prospect est prêt ou non à acheter.

Maintenant, même les prospects les plus qualifiés (et les plus excités) sont souvent pris au dépourvu, alors préparez-vous à un "non" initial. Cependant, ils n'auront probablement pas de raison très claire de ne pas acheter lorsqu'ils sont déjà convaincus de la valeur que votre produit leur procurera.

Cette approche montre à votre prospect que vous avez confiance en votre offre et montre clairement que vous voulez travailler avec lui pour arriver là où un "oui" a du sens pour les deux parties impliquées. De plus, toute objection sournoise qu'ils cachaient encore remontera immédiatement à la surface, pour être traitée une fois pour toutes.

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